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AGV企业,如何做行业销售?

发布时间:2022-01-03
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        最近,由于疫情的原因,原计划的出差暂缓,所以有时间来帮AGV企业梳理一些战略和营销的内容,今天来一篇关于行业销售的文章。行业销售对AGV和无人叉车(以下统称为AGV)企业的重要性,很多企业并没有领悟。

判断一个企业的销售的趋势的几个维度:

        从整个企业的营销方面,我们会诊断企业的销售的风险和成长性,从几个维度来分析:
1:新客户订单和老客户重复采购的订单的比例。新订单多,说明市场开发的能力大,老客户少,说明客户维护的问题存在。新老客户的比例掌控的好,企业的销售压力小。
2:大客户、渠道客户和散户客户的比例。销售集中在大客户,一旦大客户丢失,销售压力就大增,如果散户多,则需要投入的持续的精力更大,渠道客户是别人帮你做生意的可能性。
3:集中度高的行业客户、分散性的行业客户、意外获得的客户。行业客户集中,说明你的解决方案和产品在该行业的优势。如果一个企业行业客户占据40%以上的份额是一个比较理想的状态。
什么是行业客户?

        站在客户的角度,把相同行业,相同的应用场景的一类的销售,定义为行业客户,比如我们AGV行业获得成功的烟草行业、轮胎行业、乳品行业、电商行业、汽车行业等。这些行业各自都有共同场景,一种解决方案可以满足该行业的场景。在新能源领域,国内的中鼎智能和今天国际两大系统集成商,在初期锂电池的制造发展过程中,与客户共同研发和不断的优化,形成在该行业的领先的解决方案能力。
 
为什么要做行业客户?

        行业客户由于需求的集中度和使用场景的类似,所以从方案的设计和开发方面可以集中研发,快速复制。不断的项目实施过程中,可以更好的触类旁通,把方案更优化。针对行业客户,从产品的研发、市场宣传、客户的营销等角度,可以集中精力吃透一个行业。特别是在中国市场,任何一个单一的行业都具有足够的需求。因此,一个AGV的企业如果有一到两个核心行业,基本可以稳定自身的业务,特别是在细分市场的确实能够提供有竞争力的产品和方案,可以在局部战场建立自己的壁垒和领导优势。行业销售是实现场景化营销的最直接的模式,实现专业度的集中和行业的可复制和扩展。

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