发布时间：2022-01-03
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最近，由于疫情的原因，原计划的出差暂缓，所以有时间来帮AGV企业梳理一些战略和营销的内容，今天来一篇关于行业销售的文章。行业销售对AGV和无人叉车（以下统称为AGV）企业的重要性，很多企业并没有领悟。
判断一个企业的销售的趋势的几个维度：
从整个企业的营销方面，我们会诊断企业的销售的风险和成长性，从几个维度来分析：
1：新客户订单和老客户重复采购的订单的比例。新订单多，说明市场开发的能力大，老客户少，说明客户维护的问题存在。新老客户的比例掌控的好，企业的销售压力小。
2：大客户、渠道客户和散户客户的比例。销售集中在大客户，一旦大客户丢失，销售压力就大增，如果散户多，则需要投入的持续的精力更大，渠道客户是别人帮你做生意的可能性。
3：集中度高的行业客户、分散性的行业客户、意外获得的客户。行业客户集中，说明你的解决方案和产品在该行业的优势。如果一个企业行业客户占据40%以上的份额是一个比较理想的状态。
什么是行业客户？
站在客户的角度，把相同行业，相同的应用场景的一类的销售，定义为行业客户，比如我们AGV行业获得成功的烟草行业、轮胎行业、乳品行业、电商行业、汽车行业等。这些行业各自都有共同场景，一种解决方案可以满足该行业的场景。在新能源领域，国内的中鼎智能和今天国际两大系统集成商，在初期锂电池的制造发展过程中，与客户共同研发和不断的优化，形成在该行业的领先的解决方案能力。
为什么要做行业客户?
行业客户由于需求的集中度和使用场景的类似，所以从方案的设计和开发方面可以集中研发，快速复制。不断的项目实施过程中，可以更好的触类旁通，把方案更优化。针对行业客户，从产品的研发、市场宣传、客户的营销等角度，可以集中精力吃透一个行业。特别是在中国市场，任何一个单一的行业都具有足够的需求。因此，一个AGV的企业如果有一到两个核心行业，基本可以稳定自身的业务，特别是在细分市场的确实能够提供有竞争力的产品和方案，可以在局部战场建立自己的壁垒和领导优势。行业销售是实现场景化营销的最直接的模式，实现专业度的集中和行业的可复制和扩展。
